Chancen, Herausforderungen und Kundenerwartungen im B2B-Vertrieb

Im heutigen wettbewerbsintensiven Umfeld ist es für Unternehmen unerlässlich, ihre Vertriebsstrategien kontinuierlich anzupassen und zu optimieren. Laut einer Studie von McKinsey werden Investitionen in digitale Technologien Ihrem Vertrieb helfen, besser auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden einzugehen. Die Studie bietet Einblicke in die digitale Transformation von B2B-Unternehmen und zeigt auch einige Hürden auf, die langfristige Entwicklungen behindern könnten.

Kaufverhalten


Unabhängig von der Branche bevorzugen B2B-Einkäufer zunehmend digitale Kanäle. Bei der Suche nach neuen Produkten oder Dienstleistungen finden 76% der B2B-Käufer das Gespräch mit einem Verkäufer hilfreich. Bei Wiederholungskäufen mit neuen Spezifikationen sinkt diese Zahl jedoch auf etwa 50 % und bei exakt gleichen Wiederholungskäufen auf nur 15 %.

Kundenerwartungen


Probleme beim Online-Produktvergleich und langsame Reaktionszeiten gehören zu den größten Frustrationen bei B2B-Käufer. Sie erwarten sowohl online als auch offline schnelle Antworten und wünschen sich benutzerfreundliche, präzise und auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Informationen. 46% der Einkäufer würden über die Website eines Lieferanten einkaufen. Voraussetzung wäre, dass die Möglichkeit besteht und der Service effizient ist. Derzeit werden Online-Käufe allerdings nur von 10% der Einkäufer im B2B-Bereich getätigt.

Quelle: McKinsey-Studie: When B2B buyers want to go digital and when they dont

  • Mckinsey Studie 3
  • Mckinsey Studie 2
  • Mckinsey Studie 1

Quelle: McKinsey-Studie

Einsatzmöglichkeiten digitaler Lösungen im B2B-Vertrieb

Die Investition in die Digitalisierung Ihres Vertriebs lohnt sich: Sie steigert die Effizienz und erhöht die Kundenzufriedenheit erheblich. Ihre Vertriebsmitarbeiter verbringen weniger Zeit mit Routineanfragen und können sich stattdessen anspruchsvolleren Kundenbedürfnissen und der Neukundengewinnung widmen. Im Folgenden stellen wir Ihnen einige dieser Lösungen vor:

Das B2B Bestellportal von Integrated Worlds ist ein Self-Service-Portal, über das Ihre Kunden Bestellungen rund um die Uhr digital abwickeln können. Speziell für Hersteller und Großhändler entwickelt, unterstützt es die Auftragsabwicklung und optimiert die Geschäftsprozesse entlang des gesamten Verkaufszyklus. So können Kunden auch komplexe Produkte schnell und fehlerfrei bestellen.

Selbst wenn Ihre Kunden nicht EDI-fähig sind, können Sie sie auf einfache Weise in Ihre digitalen Bestellprozesse einbinden. Das Bestellportal integriert sich nahtlos in Ihr bestehendes ERP-System oder in bestehende EDI-Prozesse. Darüber hinaus bietet es zahlreiche Funktionen: von kundenindividuellen Einkaufspreisen und der Bereitstellung von Produkt- und Sortimentsdaten über die Abbildung von Produktvarianten bis hin zu Auftragsinformationen und -bestätigungen.

Ein weiteres wichtiges Tool ist das B2B Kundenportal. Im Kundenservice und Vertrieb kommt es immer wieder zu Anrufen und Rückfragen – vor allem, wenn komplexe Produkte vertrieben werden. Mit dem B2B Kundenportal entlasten Sie nicht nur Ihren Vertrieb und Kundenservice im After-Sales – Sie tragen vor allem zur Kundenzufriedenheit bei. Ihre Kunden haben rund um die Uhr Zugriff auf alle relevanten Informationen und Dokumente. Das reduziert Rückfragen und verbessert die Reaktionszeit erheblich. Ihre Kunden können z.B. den Status ihrer Bestellungen einsehen und Rechnungen und Lieferscheine und vieles mehr herunterladen.

Auch Abweichungen wie Lieferverzögerungen oder Preisänderungen werden im B2B Kundenportal transparent kommuniziert. Farbliche Hervorhebungen machen auf Abweichungen aufmerksam, so dass Ihre Kunden schnell und effizient reagieren können. Diese Transparenz erhöht die Kundenzufriedenheit und stärkt die Beziehung zu Ihren Geschäftspartnern.

Bei komplexen Produkten, die eine genaue und umfangreiche Konfiguration für die Auftragserstellung erfordern, kann die Klärung von Rückfragen nach Auftragseingang den Prozess verzögern. Das Bestellportal kann sowohl einfache als auch komplexe Produkte mit vielen Varianten abbilden. Es ist branchenunabhängig einsetzbar und unterstützt alle Produktkategorien und Warengruppen.

Integrated Worlds bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihren Konfigurator über Schnittstellen in das B2B Portal zu integrieren. Der Vorteil dieser Lösung liegt auf der Hand: Ein Hersteller kann nun all seinen Handelspartnern die Möglichkeit bieten, schnell und fehlerfrei Kommissionsaufträge zu erfassen, ohne selbst über eine eigene Schnittstelle zu verfügen.

Ein gutes Beispiel dafür ist die Integration der IWOfurn SalesApp in das B2B Bestellportal. Alle konfigurierbaren Produkte können im 2D-Planer der IWOfurn SalesApp geplant, korrekt erfasst und in der Wertschöpfungskette weiterverarbeitet werden. Die intuitive Benutzerführung ermöglicht eine schnelle Konfiguration, die nach Abschluss direkt in den Warenkorb des Bestellportals übernommen wird. Anschließend werden die einzelnen Positionen der Konfiguration automatisch und fehlerfrei in das ERP-System des Herstellers übertragen.

Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist es wichtig, Produkte für Endkunden leicht zugänglich zu machen und auf verschiedenen Kanälen präsent zu sein, um einen größeren Absatzmarkt zu erreichen. Marktplätze bieten dabei auch für Hersteller viele attraktive Möglichkeiten, online präsent zu sein. Dazu gehören die Erschließung neuer Kundengruppen und Umsatzpotenziale, eine erhöhte Sichtbarkeit von Marke und Unternehmen sowie eine nahezu unbegrenzte Artikelvielfalt und individuelle Werbemöglichkeiten.

Die Nutzung von Marktplätzen erfordert jedoch eine sorgfältige Planung und oft die Unterstützung von Outsourcing-Partnern, da jeder Marktplatz unterschiedliche Anforderungen an die Integration von Prozessen wie Auftragsbestätigung, Lieferavis oder Rechnung stellt. Die Integration dieser Prozesse in die eigene Infrastruktur ist komplex und erfordert eine genaue Auseinandersetzung mit den jeweiligen Richtlinien und Workflows. Integrated Worlds unterstützt Sie als Integrationspartner bei der Bewältigung der technischen und prozessualen Anforderungen und bei der Anbindung an Ihren Wunschmarktplatz.

Digitalisierung erhöht Ihre Attraktivität auf dem Arbeitsmarkt

Wie gut ein Unternehmen digital aufgestellt ist, beeinflusst auch seine Attraktivität auf dem Arbeitsmarkt. Potenzielle Mitarbeiter suchen Unternehmen, die innovativ und offen für neue Technologien sind.

Laut Statista hat die Digitalisierung der Arbeitswelt einen signifikanten Einfluss auf Unternehmen und Mitarbeiter. Eine Umfrage aus dem Jahr 2021 ergab, dass rund 25% der Arbeitnehmer der Meinung sind, dass die Arbeitsbelastung durch die Digitalisierung gestiegen ist. Dennoch wünschten sich rund 65 Prozent der Beschäftigten die Möglichkeit, von zu Hause aus zu arbeiten.
Quelle: statista.com: Statistiken zur Digitalisierung der Arbeitswelt | Statista

Die Generation Z, die als erste echte Digital Natives gilt, macht in Deutschland rund 14 Prozent der Bevölkerung aus. Ende 2022 werden rund 2,7 Millionen Menschen im Alter von 20 bis 25 Jahren in Deutschland sozialversicherungspflichtig beschäftigt sein.
Quelle: statista.com: Generation Z auf dem Arbeitsmarkt | Statista

Laut einer Umfrage des Digitalverbands Bitkom sehen neun von zehn Unternehmen die Digitalisierung als Chance. Der Digital-Index der Initiative D21 e. V. gibt an, dass 39% der Beschäftigten in der Digitalisierung Potenzial für neue Jobentwicklungen in ihrem Arbeitsumfeld sehen.
Quelle: Der Digital-Index der Initiative D21 e. V.

Ein modernes, digitalisiertes Arbeitsumfeld vermittelt Sicherheit und Vertrauen, was für die langfristige Bindung von Fachkräften entscheidend ist. Unternehmen, die ihre internen Prozesse digitalisieren, steigern nicht nur ihre Effizienz, sondern auch die Zufriedenheit ihrer Mitarbeiter.

Tipps und Strategien für eine erfolgreiche Digitalisierung

Webseminar: Ganzheitliche Prozessabbildung im digitalen Vertrieb

Die ganzheitliche Prozessabbildung im digitalen Vertrieb bezieht sich auf die vollständige und integrierte Abbildung aller Vertriebsprozesse innerhalb eines Unternehmens. Dies beinhaltet die Digitalisierung und Automatisierung von Prozessen, um die Effizienz zu steigern, Transparenz zu schaffen und das Kundenerlebnis zu verbessern.

  • Erhalten Sie wertvolle Einblicke und praktische Tipps, wie Sie die Effizienz Ihrer Vertriebsprozesse steigern und neue Umsatzpotenziale zu erschließen können.

  • Lernen Sie, wie Sie Produktneuheiten schneller bewerben können, unabhängig davon, ob Sie Flachprodukte vertreiben oder komplexe Produkte mit hohem Konfigurationsaufwand anbieten.

  • Nutzen Sie die Gelegenheit, von Experten zu lernen und erhalten Sie die notwendigen Werkzeuge und das Wissen, um Ihren Vertrieb auf die nächste Stufe zu bringen.

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Die digitale Transformation im Vertrieb ist keine Option, sondern eine Notwendigkeit für Unternehmen, die im heutigen Wettbewerbsumfeld bestehen wollen.

Wir unterstützen Sie mit innovativen Lösungen, die nicht nur Ihre Effizienz steigern, sondern auch die Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit erhöhen. Klingt interessant? Dann vereinbaren Sie mit uns einen unverbindlichen Termin!

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