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Autor: Patrick Sön­ke, Geschäfts­füh­rer Inte­gra­ted Worlds GmbH

Wie Sie eine Geschäftspartnerschaft gezielt bewerten und steuern können. 

Kurze Einleitung – Worum geht es? 

Was im Bereich der Kon­su­men­ten längst Gang und Gäbe ist, nut­zen Unter­neh­men in den Geschäfts­be­zie­hun­gen nach wie vor selten.
Oft ver­bin­den Ent­schei­der nega­ti­ve Ein­drü­cke klas­si­scher Loya­li­täts-Pro­gram­me mit der Idee Loyal­ty-Kon­zep­te im B2B-Bereich einzusetzen.
Doch ist das bei pro­fes­sio­nel­lem und ver­trau­ens­vol­lem Umgang mit digi­ta­lem Wis­sen zu kurz gesprun­gen und so wer­den häu­fig Chan­cen für die geziel­te Opti­mie­rung von Lie­fe­ran­ten- und Kun­den­be­zie­hun­gen nicht aus­ge­schöpft, obwohl sie immenses wirt­schaft­li­ches Poten­ti­al bie­ten. 

Zielsetzung

Her­stel­ler, die kein Feed­back zu Pro­dukt­neue­run­gen erhal­ten, aber neue Ange­bo­te gezielt in die pas­sen­den Märk­te im Wett­be­werb durch­set­zen möch­ten oder Kun­den, die Pro­zes­se opti­mie­ren möch­ten, um Res­sour­cen in wert­schöp­fen­den Tätig­kei­ten zu kon­zen­trie­ren – das sind nur eini­ge Bei­spie­le bei denen Unter­neh­men heu­te noch in „Ein­zel­pro­jek­ten“ denken.
In sol­chen Situa­tio­nen wer­den die Pro­bleme ana­ly­siert, oft macht sich eine Task-For­ce ans Werk und erfüllt die Mis­si­on - das Pro­blem wird im bes­ten Fall gelöst. Doch schon mor­gen steht das nächs­te Pro­blem an und wie­der star­tet ein wei­te­res Opti­mie­rungs­pro­jekt und so wei­ter und so fort
Bei vie­len The­men in denen Geschäfts­part­ner auf­ein­an­der tref­fen sind die Mecha­nis­men aber häu­fig die­sel­ben. Was im Consu­mer-Bereich also durch Loy­alitäts-Pro­gram­me und deren Mecha­nis­men gezielt, schnell und kon­se­quent beho­ben wird, war­tet im B2B Bereich vie­ler­orts noch auf Anwender.
Die pure Mas­se an Kun­den macht es nötig. Immer wie­der wer­den die­se klas­si­fi­ziert, in Per­so­nas defi­niert und deren Kauf- oder Pro­zess­ver­hal­ten gezielt beein­flusst. 

Stand des Projektes/der Entwicklung 

Die­se Mecha­nis­men las­sen sich häu­fig pro­blem­los in den Bereich der B2B-Geschäfts­be­zie­hun­gen von Unter­neh­men übertragen.
Die Lie­fe­ran­ten-Score­card, die Fle­xi­bi­li­sie­rung von Ein­kaufskondi­tio­nen und die Dyna­mi­sie­rung von Ver­triebskampa­gnen sind nur eini­ge der zu nen­nen­den Bei­spie­le für sol­che pra­xis­na­he Anwen­dun­gen.
Die gro­ße Mas­se an Infor­ma­ti­ons­quel­len und den dabei betei­ligten unter­schied­li­chen Sys­te­men schreckt vie­le gewach­se­ne Unter­neh­men ab, die nöti­ge Aus­gangs­ba­sis für sol­che B2B Loy­alitäts-Pro­gram­me zu schaffen.
Es müs­sen aber Feed­back-Daten aus all sol­chen Sys­te­men gesam­melt wer­den, um mög­lichst tages­ak­tu­ellprä­zi­se und voll­um­fäng­lich Ein­blick in die Geschäfts­ent­wick­lung zu erhalten.
Neben der Mög­lich­keit die­se Daten dann in die rich­ti­gen Kon­texte zu set­zen, aus­zu­wer­ten und Kenn­zah­len für das inter­ne Repor­ting abzu­lei­ten, kön­nen Sie die Ergeb­nis­se auch für die Steue­rung auto­ma­ti­sier­ter Work­flows genutzt werden. 
Es gibt Hin­wei­se, dass ein Kun­de sich nach wie vor für eine Pro­dukt­grup­pe inter­es­siert und im B2B Shop nach den Arti­keln sucht, aber die­se sel­te­ner kauft als zuvor? An der Ver­füg­bar­keit und den Ver­haltens­weisen ande­rer Kun­den hat sich dabei nichts verändert? 
Viel­leicht freut sich Ihr Ver­trieb über den akti­ven Impuls und die auto­ma­tisch am Bild­schirm oder als Nach­richt erschei­nen­de Auf­ga­be, hier ein­mal bei sei­nen Kun­den nach mög­li­chen Grün­den zu fra­gen und even­tu­ell Trans­pa­renz über poten­ti­el­le Ein­flüs­se durch Wett­be­wer­ber zu erhalten.
Und viel­leicht freut sich der Kun­de über den beson­de­ren indi­vi­du­ell auf ihn aus­ge­rich­te­ten neu­en Zusatz­ser­vice oder den akti­ven Hin­weis auf einen Bonus, den Sie mit der Abnah­me der nächs­ten Staf­fel­men­ge ver­bin­den würden. 
Die­se Bei­spie­le sind bei zuvor genann­ten Opti­mie­rungs­pro­jek­ten in Ver­trieb, Mar­ke­ting, Ein­kauf, Logis­tik, Sup­ply Chain Manage­ment usw. nahe­zu end­los fort­zu­füh­ren. 

Ergebnis

Über die Ver­bin­dung des Feed­back & Expe­ri­ence Manage­ment Sys­tems mit den vor­han­de­nen Tei­len der akti­ven B2B Platt­for­men erhält das Unter­neh­men nun die gewünsch­ten Infor­ma­tio­nen – schnell und auto­ma­ti­siert – trotz all der Unter­schie­de bei den Lösungs­wel­ten, die inte­griert werden.
All die invol­vier­ten Sys­te­me ver­fol­gen inhalt­lich meist unter­schied­li­che Pro­zes­se und gene­rie­ren dem­entspre­chend aus­ge­rich­te­te Infor­ma­tio­nen. Daten aus die­sen Sys­te­men wer­den durch die soge­nann­ten FXM Kol­lek­to­ren gesam­melt und an FXM Data Pro­ces­sors über­ge­ben und har­mo­ni­siert. Das Ergeb­nis wird schluss­end­lich genutzt, um dar­aus in den FXM Repor­ting Funk­tio­nen die pas­sen­den Kon­text­in­for­ma­tio­nen abzuleiten. 
Ein Loyal­ty Sys­tem setzt nun auf die­ser Wis­sens­ba­sis auf und wird durch regel­ba­sier­te Work­flows die pas­sen­den Aktio­nen orga­ni­siert in Kam­pa­gnen ablei­ten und abar­bei­ten. Die­se kön­nen ein­fach sein, vom Push einer Akti­on an einen Kun­den über die Hin­wei­se an inter­nes Per­so­nal bis hin zu kom­plexen teil­wei­se mehr­stu­fi­gen und ver­zweig­ten Regeln mit unter­schied­li­chen Aktio­nen. Diese Kam­pa­gnen sam­meln die Work­flows, die dazu die­nen bestimm­te Poten­tia­le aus­zu­schöp­fen oder Pro­ble­me abzu­stel­len. Und sie wir­ken ste­tig auto­ma­ti­siert wei­ter und müs­sen nicht stän­dig an ihre Auf­ga­be erin­nert werden.
Beloh­nun­gen im Sin­ne von Bonus­punk­ten oder Kon­di­tio­nen sowie Hin­wei­sen auf wie­der­hol­te Miss­stän­de in Score­cards für Ihre Lie­fe­ran­ten sind die B2B Ablei­tung von dem, was mehr als 70% der deut­schen Kon­su­men­ten heu­te schon im pri­va­ten Bereich tag­täg­lich als Impuls­ge­ber nut­zen. 

Wie geht es weiter bzw. wie soll es weitergehen? 

Das Ziel ein sol­ches Ergeb­nis zu errei­chen, ist bei vie­len Unter­neh­men in Han­del und Indus­trie prä­sent.
Die Auf­ga­ben­stel­lung, sowohl im Hin­blick auf die tech­ni­schen und orga­ni­sa­to­ri­schen Anfor­de­run­gen als auch die Sen­si­bi­li­tät man­cher Infor­ma­tio­nen kom­plex. Man gibt Kenn­zah­len unger­ne an exter­ne Dienst­leis­ter und so ver­su­chen sich vie­le Unter­neh­men selbst als IT Exper­te für Busi­ness Intel­li­gence Projekte.
Eben­so gibt es Beden­ken, dass werb­li­che Aktio­nen, Hin­weis­mel­dun­gen auf nega­ti­ve Abwei­chun­gen von Kenn­zah­len eine unkon­trol­lier­ba­re Infor­ma­ti­ons­flut erzeugen.
Neben den tech­ni­schen Auf­ga­ben­stel­lun­gen in einem sol­chen Vor­ha­ben gilt es also auch beson­de­res Augen­merk auf die orga­ni­sa­to­ri­schen Auf­ga­ben zu legen.
Als erfah­ren­des Dienst­leis­tungs­un­ter­neh­men für den Betrieb gan­zer Bran­chen­platt­for­men, Platt­for­men zahl­rei­cher Ver­bund­grup­pen und Unter­neh­mens­platt­for­men sind wir Spar­rings- und Umset­zungs­part­ner für die Lösung sol­cher kom­ple­xen Her­aus­for­de­run­gen. Wir sind ein Part­ner, dem vie­le nam­haf­te Orga­ni­sa­tio­nen vertrauen! 
Wir freu­en uns über Ihre Kon­takt­auf­nah­me zur Lösung Ihrer Ideen und Impul­se für Loya­li­täts-Kon­zep­te in Ihrem Unter­neh­men. 

Ihre Kontaktpersonen

 

Patrick Sön­ke

Geschäfts­füh­rer Inte­gra­ted Worlds

Tele­fon: +49 (0) 7031 4617 30
E‑Mail: patrick.soenke@integrated-worlds.com