Und es geht doch – trotz den wachsenden Anforderungen im täglichen B2B Geschäft eine Digitalstrategie entwickeln!

Kun­den­zen­trier­tes Den­ken als Schlüs­sel für eine erfolg­rei­che Unter­neh­mens­zu­kunft stand am 22. August im Mit­tel­punkt des Think Tanks in Karls­ru­he am FZI For­schungs­zen­trum Infor­ma­tik. Dabei bega­ben sich die Teil­neh­men­den zusam­men mit dem Mit­tel­stand 4.0‑Kompetenzzentrum Han­del und dem Mit­tel­stand 4.0‑Kompetenzzentrum Stutt­gart auf eine Cus­to­mer Jour­ney.
Beglei­tet wur­de die­se von den Han­dels­ex­per­ten des IFH und Inte­gra­ted Worlds, Pio­nie­ren für die Digi­ta­li­sie­rung von B2B Bezie­hun­gen die mit Impuls­vor­trä­gen und einem inter­ak­ti­ven Work­shop inter­es­san­te Erkennt­nis­se für zukünf­ti­ge Geschäfts­mo­del­le erar­bei­te­ten.

Kun­den und Ver­triebs­ka­nä­le wach­sen gera­de mit rasan­ter Geschwin­dig­keit. Frü­her erfolg­te der Kon­takt mit Kun­den und der Ver­kauf zumeist nur über die Mit­ar­bei­ter im Ver­trieb. Heu­te geben immer mehr Kun­den ihre Bestel­lun­gen über digi­ta­le Wege, wie bei­spiels­wei­se Online Shop oder Kun­den App auf. Mehr­wert­ser­vices der Anbie­ter ent­schei­den in der Kun­den­bin­dung immer mehr über den Geschäfts­er­folg. Dies erhöht die Anfor­de­run­gen an die inter­ne Kom­mu­ni­ka­ti­on eines Unter­neh­mens.
„Die Fir­ma Würth bei­spiels­wei­se ver­spricht jedem ein­zel­nen Kun­den, ein auf ihn zuge­schnit­te­nes und indi­vi­du­el­les Pro­dukt. Die­ses Ver­spre­chen kann nur gehal­ten wer­den, wenn ein fle­xi­bles und ska­lier­ba­res Platt­form­mo­dell für die Ver­net­zung mit den unter­schied­lichs­ten Geschäfts­part­nern besteht,“ so Patrick Sön­ke, Geschäfts­füh­rer von Inte­gra­ted Worlds. Das Unter­neh­men aus Holz­ger­lin­gen bie­tet als Motor der digi­ta­len Trans­for­ma­ti­on sei­ner Kun­den unter ande­rem eine stra­te­gi­sche Bera­tung, Lösun­gen zum Auf­bau nöti­ger Platt­for­men und Inte­gra­ti­ons­ser­vices an.

Wie der Kun­de die Kauf­ent­schei­dung trifft
Digi­ta­le Kauf- und Infor­ma­ti­ons­an­ge­bo­te bie­ten dem Kun­den auch eine grö­ße­re Trans­pa­renz bei der Kauf­ent­schei­dung. Der Han­del muss sich daher auf einen stär­ke­ren Wett­be­werb ein­stel­len. Ein Erfolgs­fak­tor hier­bei ist es, den eige­nen Kun­den bis ins letz­te Detail zu ver­ste­hen. Gero Becker vom Mit­tel­stand 4.0‑Kompetenzzentrum Han­del beton­te: „Gera­de bei der Auf­be­rei­tung von Infor­ma­tio­nen vor dem Kauf und bei der Kun­den­be­treu­ung nach dem eigent­li­chen Kauf bestehen für klei­ne und mitt­le­re Unter­neh­men enor­me Poten­tia­le. Hier gilt es krea­ti­ve und inno­va­ti­ve Lösun­gen zu fin­den.“

Eine Mög­lich­keit, den Kun­den bes­ser zu ver­ste­hen, ist die soge­nann­te Cus­to­mer Jour­ney. Hier wer­den alle Berüh­rungs­punk­te des Kun­den mit dem Unter­neh­men bezie­hungs­wei­se der Mar­ke beleuch­tet. Auch die Work­shop­teil­neh­mer konn­ten sich auf die Rei­se bege­ben und erar­bei­te­ten bei­spiel­haft Lösungs­vor­schlä­ge für einen Groß­händ­ler des­sen Kun­den Sanitär‑, Hei­zungs- und Kli­ma­in­stal­la­teu­re sind und der sein Pro­dukt­sor­ti­ment aus hun­der­ten unter­schied­li­chen Lie­fe­ran­ten gestal­tet.

Als Fazit konn­te auch optisch offen­sicht­lich her­aus­ge­ar­bei­tet wer­den, dass die Wett­be­werbs­vor­tei­le des Groß­händ­lers sich nicht maß­geb­lich durch die Opti­mie­rung bestehen­der Ver­kaufs­pro­zes­se gestal­te­ten. Statt­des­sen war der Aus­bau von Mehr­wert-Ser­vices und die kon­se­quen­te Ver­zah­nung mit sei­nen Kun­den vom initia­len Infor­ma­ti­ons­pro­zess, bis hin zu deren After­sa­les Pro­zes­sen bei End­kun­den, als ent­schei­dend und mit dem größ­ten Bedarf an Gestal­tung bewer­tet wor­den.
Abschlie­ßend bot eine Füh­rung durch das House of Living Labs. Ein­bli­cke in die Lebens- und Arbeits­welt der Zukunft und Raum zum gemein­sa­men Netz­wer­ken.

Was ist Mit­tel­stand-Digi­tal?
Mit­tel­stand-Digi­tal infor­miert klei­ne und mitt­le­re Unter­neh­men über die Chan­cen und Her­aus­for­de­run­gen der Digi­ta­li­sie­rung.
Die geför­der­ten Kom­pe­tenz­zen­tren hel­fen mit Exper­ten­wis­sen, Demons­tra­ti­ons­zen­tren, Best-Prac­ti­ce-Bei­spie­len sowie Netz­wer­ken, die dem Erfah­rungs­aus­tausch die­nen. Das Bun­des­mi­nis­te­ri­um für Wirt­schaft und Ener­gie ermög­licht die kos­ten­freie Nut­zung aller Ange­bo­te von Mit­tel­stand-Digi­tal. Wei­te­re Infor­ma­tio­nen fin­den Sie unter: www.mittelstand-digital.de.

Kon­tak­tie­ren Sie uns jeder­zeit gern bei Fra­gen!